16字总结段永平商业模式思想

段永平是布步高集团的董事长,以小霸王和布步高两个品牌而闻名,已经孵化出oppo和vivo这两个中国手机市场上最赚钱的品牌。

用16个字概括段永平的商业模式逻辑是:

后来的开发者,专注于产品,专注于营销,线下销售。

迟到者来自段永平的《敢于迟到》。也就是说,人口众多的地方通常是作为追随者进入成熟市场而不是开发新产品或市场的最安全的地方。从学习机、无绳电话、vcd等等,到vivo和oppo的智能手机,他们基本上都是后来者。

专注于产品,源于段永平的差异化产品理念。对此,段永平曾经讨论过:

差异化是指用户需求满足程度的差异,绝对不仅仅指外观。产品差异化不是指所谓的“与众不同”,而是指“与众不同”的东西,这些东西正是用户需要的,而其他人不能满足的。当一个产品的“差异化”正是许多用户需要的时候,这个产品可能非常成功。

“差异化”是不断变化的,当每个人都“差异化”时,它将成为一种基本需求。有时好产品的“差异化”并不一定需要很多,有时甚至一个产品也会使公司(或产品)非常成功。

上述讨论看似简单,但实际上却非常深刻。有一个问题可以问大多数人:为什么像vivo和oppo这样的低成本手机卖得这么好?

根据段永平的产品理念,答案是:vivo和oppo总是在某些手机功能和设计中加入夸张的能量和表现,共同满足一类消费者的需求。例如,“充电5分钟,通话2小时。”

从商业模式的角度来看,客户可以不断细分,他们的价值主张可以无限扩展。企业应该投入大量精力寻找和创造差异化,因为能够长期保持的差异化是一条护城河。

重点放在营销上,这是段永平肤浅论述的左边。段在各种场合说营销并不重要,但最重要的是产品。

然而,段永平的营销策略非常有特色,可以概括为“集中配送”。

广告的核心标准是“成本效益”。平台数量少不重要。重要的是最大的曝光率和影响力。

1998年,段永平和胡志标争夺央视标王,段永平只给出了两个理由:央视标王的价值;但是超过两亿不值得。

包括邀请名人为自己说话,段永平曾经认为邀请合适的明星可以提高广告效率。我们的经验告诉我们,如果实际效率的提高超过名人支付的广告费用的比例,邀请名人就可以省钱。

对于线下销售,段永平使用娃哈哈的产销联合体。

具体而言,制造商和核心渠道合作伙伴建立交叉持股,并使用高回扣系统来控制和刺激整个销售链。

在销售前线,采用深度分销方法。只要终端携带一定数量的商品,制造商就会“派人去手机店”,而不是让手机店自行销售。这有效地控制了交叉装运行为,从而成为价格控制的有力手段。

Oppo和vivo已经发展成为一种“签约手机商店”模式。店主只需要提供店面和资金。oppo和vivo负责所有渠道、采购、销售和售后服务。个人手机商店已经成为专卖店。

值得注意的是,Paco、oppo和vivo三家公司共享了原Paco约80%的渠道,并与渠道经销商形成了长达20多年的合作关系。这意味着制造商和渠道合作伙伴已经从利益共同体转移到命运共同体。

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